תארו לעצמכם צלצול בפעמון הדלת בשעות הערב. אתם לא מחכים לאף אחד. בחוסר חשק אתם ניגשים ופותחים את הדלת. לפניכם עומד איש מכירות מעצבן שאומר 'גברתי, ערב טוב אני מעוניין להציע לך בשמים וקרמים מעולים במחירים מוזלים..." מה תהיה התגובה של רוב האנשים? הם פשוט יגידו 'לא, תודה ' במקרה הטוב או יטרקו את הדלת במקרה הרע. הבעיה היא שזו הגישה של רב העסקים. הם פונים ללקוחות פוטנציאליים ומיד אומרים 'קנה ממני'.
עכשיו בו נחשוב על אותה סצינה עם טוויסט קצת שונה. אותו איש מכירות דופק בדלת אך במקום לומר 'אני מעוניין להציע לך...' הוא אומר 'ערב טוב גברתי, יש לי כאן קרם לחות מעולה מתנה בשבילך. אם לרגע חששת אני לא כאן בשביל למכור אלא אך ורק להציג את המוצרים החדשים של החברה שלנו. אם זו לא טירחה אשמח להשאיר לך עלון הסבר ומתנה.' האם התגובה לאיש המכירות במקרה זה תהיה שונה?
אני מודה, הדוגמא שנתתי קצת נדושה. היום בניגוד לעבר כבר לא מוכרים בשמים וקרמים (וכמעט שום דבר) מדלת לדלת. הרבה דברים השתנו אך יחד עם זאת, אנשים לא. אנשים תמיד הגיבו בהתנגדות ללחץ מצד אנשי מכירות מעצבנים ותמיד הגיבו בנדיבות ואדיבות למי שהעניק להם מוצר או שירות מועיל בחינם.
אחד העקרונות המרכזיים של אסטרטגיית 'לתת בשביל לקבל', היא לכוון לאנשים שיש להם עניין אמיתי בפתרון שמספק המוצר או השירות שלך. כאשר גישה זו מיושמת הלכה למעשה במקום להדוף את הקונים אתה מושך אותם לעסק שלך. באופן ציורי, זהו ההבדל בין לזרוק אבן או לפתוח קופסת טונה לחתול ברחוב.
הנה כמה דוגמאות של אסטרטגיית 'לתת בשביל לקבל':
מסז'יסטית: באחד מהפסטיבלים הקיציים, מירי, מעסה מקצועית הציעה לבאי הפסטיבל מסז' חינם למשך 10 דקות בתמורה להרשמה לרשימת התפוצה שלה. בנוסף למסז' המעולה והקצר כל אחד קיבל גם הנחה לרכישת סדרת טיפולים.
מסעדה: חבר שלי הקים מסעדה מזרחית באזור פתח תקווה. בחודשים הראשונים הוא היה מחלק טעימות חינם של החומוס המעולה שלו יחד עם פליירים על אודות המסעדה באזור העסקי הסמוך לה. מהר מאוד המסעדה שלו התחילה להתמלא בכל שעות היום.
עורך דין בתחום הפטנטים: עורך דין שאני מכיר נותן ליזמים יעוץ ראשוני בחינם וגם חוברת מעולה המכילה הסבר יסודי על חוקי הפטנטים ברחבי העולם, התהליך וההוצאות הכרוכות בהוצאת פטנטים וכיו"ב.
לסיכום , אנשים קונים מוצרים שהם רוצים מעסקים שהם מכירים. צריך לרכוש את אמונם של הלקוחות הפוטנציאליים כדי שאלה ירגישו נוח מספיק להפוך ללקוחות משלמים. אין כמו מתנה מועילה כדי לבנות אמון בין העסק ללקוח. בחברה אותה אני מנהל - סופר דיל פלוס - זו דרך חיים. כל אחד שמצטרף למועדון הלקוחות שלנו מקבל מיד מתנה חינם עד לביתו.
אין גבול לדרכים בהן ניתן ליישם את גישת 'לתת בשביל לקבל'. כל עסק, בין אם הוא קטן או גדול יכול כך למשוך הרבה לקוחות. הרי מדובר בהשקעה קטנה שעשויה להביא הרווחים עצומים.
בברכה,
שגיב פלייסיגר
